Uma das fases mais importantes para as empresas é o desenvolvimento de uma clientela. É evidente que, quanto mais clientes são fidelizados ou, ao menos, engajados para realizar uma determinada ação, melhores serão os resultados financeiros de um empreendimento. No entanto, o longo processo envolve uma série de custos, começando pelo momento em que os leads são gerados, até a efetiva venda de um determinado produto ou serviço. Conhecer e gerir todos esses custos, de uma forma eficiente, é uma medida estratégica qualquer negócio.
Uma das métricas mais eficazes para atender a esse propósito é o Customer Acquisition Costs (CAC), ou Custo de Aquisição de Clientes, em português. No caso das startups de tecnologia, por exemplo, essa é uma métrica indispensável, já que a análise desses dados possibilitam o crescimento escalável deste tipo de negócio no longo prazo. Além disso, as informações adquiridas também proporcionam a realização de uma gestão estratégica de custos, melhorando, desta forma, o Return On Investment (ROI) e até a lucratividade.
Nesse post vamos ensinar a calcular o Custo de Aquisição de Clientes, confira a seguir!
CAC: Um cálculo bastante simples
Não há como falar em CAC sem antes mencionarmos o controle dos prospects. É fundamental que a sua empresa tenha acesso facilitado ao banco de dados e, acima de tudo, consiga converter todos esses dados em informações compreensíveis por todos. Consideram-se prospects todos os clientes que efetuaram compras na sua empresa e, inclusive, os cadastrados que forneceram informações uteis para futuras conversões.
A partir daí, é preciso somar todas os custos que a sua empresa teve com a prospecção. Basicamente, consideram-se os gastos com o marketing (incluindo materiais e estruturas), custos estruturais relativos a prospecção (que vão desde investimentos em publicidade, até SEO, por exemplo) e os custos com promoções. Por fim, é preciso pegar todos os custos e dividir pelo número de prospects gerados, conseguindo, como resultado, o CAC da sua empresa.
Dica: Evite a duplicidade de informações com softwares de controle de vendas e de clientes. Erro comum, por exemplo, é considerar um cliente que já efetuou uma compra duas vezes no seu cálculo, por ele também estar no banco de dados.
CAC: Sua relevância e considerações finais
Sim, após o cálculo apresentado anteriormente, você consegue definir o seu CAC, mas e agora? Para saber se a sua empresa está evoluindo de uma maneira sustentável, é preciso comparar o CAC com outra métrica bastante importante, o Life Time Value (LTV), assunto já abordado por nós na nossa série de métricas. O LTV permite que o empreendedor descubra o tempo de permanência de um determinado cliente na sua empresa e, por isso, é preciso sempre que o CAC seja, pelo menos, três vezes inferior ao LTV para considerarmos um bom resultado.
Por fim, é fundamental que as empresas, principalmente as startups da área de tecnologia, tenham em mente que o CAC pode ser analisado de forma ampla, considerando todo o retorno da empresa, ou de forma mais restrita, analisando alguma ação isoladamente. Desta forma, é possível verificar quais são as estratégias que estão gerando mais resultados para mudar focos de investimento ou reavaliar o modo de agir.
Dicas: Lembre-se que é fundamental, ainda, levar em consideração que os custos podem ser geridos com um bom software de gestão de negócio SaaS.
Ficou com alguma dúvida a respeito do CAC? Deixe nos comentários! Ou aproveite o nosso tira-dúvidas gratuito e esclareça-a agora mesmo. Não se esqueça de acessar o nosso Blog para conferir mais dicas sobre contabilidade e finanças!
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Cristiano Freitas
Equipe Syhus
