A ação de precificar consiste em atribuir um valor econômico a um produto e/ou serviço. Muitos empreendedores acabam encontrando dificuldades em estabelecer um valor justo e, consequentemente, enfrentam problemas para gerar o lucro desejado, uma vez que, em muitos casos, o valor está acima do valor da concorrência ou, abaixo do valor que deveria, não cobrindo os custos de produção.
Assim como ocorre com a precificação de produtos, a regra é a mesma para quem deseja precificar um serviço — ele deve estar dentro do valor de mercado e ainda se destacar como um diferencial frente a concorrência.
Segundo informações do Sebrae, o processo de precificação é a variável mais flexível do composto de marketing, pois é a única que pode ser ajustada em curto prazo. Ou seja, é possível remanejar o preço para aumentar de imediato as vendas e o faturamento, maximizar a participação de mercado da empresa ou mesmo reagir às estratégias dos concorrentes.
Vejamos alguns pontos que devem ser levados em consideração na hora de como precificar serviços. Acompanhe!
Como funciona?
Precificar um serviço não é tão simples como parece, é preciso avaliar alguns fatores para que o cliente pague por um preço justo. Algumas características devem ser atentamente observadas. Entre elas:
- Diferentemente dos produtos, que podem ser trocados, os serviços não podem, portanto, seu valor é definido através do preço praticado;
- Diferentemente dos produtos que podem ser estocados e incidir no seu preço os custos de produção, no caso dos serviços não existem tais valores envolvidos, apenas seu valor é percebido;
- Diferentemente dos produtos, que podem manter certa padronização nos preços, no caso dos serviços, é preciso levar em consideração diversos fatores, como o prestador de serviço, o ambiente, tipo de serviço, cliente, entre outros.
No caso dos serviços, eles são entregues no mesmo momento que são realizados, o que deixa o processo de precificação mais susceptível a oscilações em tempo real.
O que influencia a formação de preço?
Saber precificar o serviço que presta é uma tarefa fundamental para qualquer empreendedor. Caso alguma coisa ocorra de errado pelo caminho, a empresa poderá ter uma margem de lucro baixas, ou mesmo negativas, que não serão capazes de dar ao negócio o crescimento desejado em médio e curto prazo.
Alguns fatores influenciam diretamente o preço de um serviço e que devem ser considerados no momento do cálculo:
- Custo de produção: como é um serviço é preciso levar em consideração as horas gastas para prestar o serviço para o cliente;
- Gastos variáveis: impostos, gastos com serviços de terceiros;
- Gastos fixos: aluguel, despesas administrativas, despesas de pessoal;
- Margem de lucro pretendida.
Estes fatores sempre influenciarão o preço final do serviço, uma vez que podem variar conforme o tempo e o número de serviços prestados. Caso a empresa trabalhe com promoções e descontos, é recomendado aplicar sobre a margem de lucro
Outro ponto importante na estipulação do preço para serviços prestados é decidir qual margem de lucro aplicar. Conforme a margem aplicada, há um impacto direto no custo de aquisição de clientes. Caso a decisão seja aplicar uma margem mais elevada, o número de clientes poderá ser reduzido, porém, sem comprometer os custos. Mas se a escolha for aplicar uma margem menor, a empresa pode ter uma vantagem competitiva — um preço menor em relação à concorrência — e atrair novos clientes.
No caso de empresas que prestam serviços não existe milagre: o empresário precisa estar no mercado para sentir a recepção do que está oferecendo e escolher uma posição para seu negócio. Com o tempo, será possível trabalhar com métricas confiáveis, como custo de aquisição e tempo de vida de cada cliente, retorno sobre investimento, o empreendedor poderá precificar melhor seus serviços e aumentar sua competitividade e lucratividade.
E no caso de um negócio de recorrência?
No negócio de recorrência o que sinaliza a oferta é um modelo de assinatura, ou seja, o cliente paga por algo de maneira contínua e não propriamente pelo custo da produção em si, afinal, trata-se de um software cujo custo está embutido no suporte e desenvolvimento do site para a prestação de serviços.
Diferentemente de um serviço prestado por uma empresa, no modelo de negócio recorrente é levado em consideração dois importantes itens: o valor percebido e o relacionamento com o cliente.
No caso do valor percebido é preciso levar em consideração o que o cliente observa que o serviço que está sendo oferecido é capaz de fazer por ele e por seus negócios. Para chegar em qual valor é o que mais se adapta é preciso fazer uma pesquisa que leve em consideração a utilidade para o cliente do que está sendo oferecido, quanto o cliente está propenso a pagar, quais outros serviços pode vir a aderir, entre outros.
Quais as estratégias na formação de preço?
Não é tão fácil estipular o preço de um serviço. Ou seja, o empresário não pode colocar o preço que deseja sem avaliar uma série de fatores, pois o preço será fundamental para que o cliente acredite que está contratando um serviço pelo preço justo.
Uma boa estratégia é oferecer um serviço com um menor preço, mas que consiga conquistar um maior número de clientes. Via de regra, é preciso observar o preço que está sendo praticado no mercado para que não fique tão abaixo dele, o que pode significar prejuízo no que está oferecendo.
Para um negócio recorrente, é possível estabelecer um comparativo de preços, motivando os clientes a comprar um plano de assinatura maior, por exemplo. Ou mesmo, a comprar um outro serviço como complemento. Ou mesmo, você pode oferecer outras vantagens, como:
- Oferta de diferentes pacotes – Premium
- Pagamentos em diferentes prazos
- Possibilidade de pagamento em diversas formas
- Realização de promoções e ofertas conjuntas
Quais são os erros mais comuns e que devem ser evitados?
- Preços de venda inferior – não levando em consideração os custos envolvidos na prestação dos serviços
- Não acompanham os preços praticados pela concorrência
- A definição de preço leva em conta apenas a concorrência, não levando em consideração os custos aplicados nos serviços
- Demora em ajustar o preço com as mudanças de mercado
- Diminuir preço sem uma avaliação
- Determinar preços de forma aleatória, sem identificar o momento de aplicar um valor justo
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