Você acessa a internet, procura certo produto, recebe uma lista de fornecedores e vendedores, melhores preços e pode comprar com poucos cliques. Nos últimos anos, a forma como os negócios são realizados mudou muito, afinal a tecnologia vem estreitando as relações entre mercados globais e os consumidores ficam mais próximos de produtos e preços que atendem aos mais diversos perfis e necessidades. Fantástico, não é?
Os marketplaces fazem parte desta nova tendência virtual, são verdadeiros shoppings virtuais. Inúmeros fornecedores e vendedores se reúnem num espaço de comércio online e oferecem seus produtos/serviços.
E o que faz o consumidor escolher entre tantas opções? A formação de preços é uma delas, já que cada marketplace define sua própria política e seus custos, mas a grande vantagem competitiva está em desenvolver valor para os produtos, que agregue algo que a concorrência não oferece.
Mas como funciona um marketplace?
O funcionamento é simples e não tem tantos mistérios. Existe um espaço virtual onde fornecedores e compradores se reúnem para disponibilizar seus produtos/serviços. Para os consumidores é uma ótima alternativa, já que podem utilizar o mesmo carrinho de compra em diferentes varejistas e efetuarem o pagamento uma única vez, sem precisar repetir a transação toda vez que acessa uma loja virtual.
Para os pequenos lojistas, os marketplaces se tornaram uma verdadeira oportunidade de ampliar as vendas, uma vez que neste tipo de comércio virtual, grandes vendedores também estão presentes e acabam atraindo um número maior de consumidores.
Os grandes varejistas também se beneficiam das vantagens dos marketplaces, pois passam a abrir seus canais para lojistas de menor porte, atuando como fornecedores nas operações mais rapidamente, sem que os custos com estoque e logística aumentem.
Como são medidos os resultados?
Diferentemente das lojas físicas, em que os resultados podem ser mais facilmente controlados, nas lojas virtuais, a avaliação dos resultados segue outros princípios.
Volume de vendas, custo de aquisição de clientes, ticket médio, taxa de crescimento, lucro e tantos outros fatores são determinantes em um e-commerce. Muito além destes indicadores, empreendedores virtuais precisam acompanhar o número de leads, visualizações, conversões geradas e carrinhos finalizados.
Traçar metas para o sucesso de um negócio virtual é fundamental, assim como conhecer o público-alvo, as preferências, o tempo de permanência no site e a taxa de desistência.
O que influencia a formação de preço?
Precificar é o ato de valorar seu produto/serviço diante de uma série de fatores, ou seja, é a diferença entre o que o comprador está disposto a pagar e o que o vendedor está disposto a aceitar.
Sete fatores podem afetar o preço final em uma marketplace:
Custos marginais
Um dos pontos mais importantes a serem considerados no processo de precificação: custos marginais. Considerando um ciclo operacional, o custo marginal é aquele gerado por mais uma unidade produzida ou vendida. Numa loja virtual, este custo é aumentado cada vez que a capacidade normal de logística do negócio é ultrapassada.
No caso de um marketplace, que vende diferentes tipos de produtos e tem uma grande variedade de custos marginais, é possível considerar diferentes taxas de comissão para as diferentes categorias de produtos. Um exemplo de aplicação destas diferentes taxas são o eBay e a Amazon. As comissões da Amazon variam de 6% a 45%, levando em consideração a base de categoria dos produtos.
Concorrência
O mercado está cada vez mais acirrado e estreito. Entrar com produtos que já são oferecidos requer mais que ‘vontade’ em vencer. Seria uma ótima oportunidade repensar os nichos que ainda não são explorados e procurar se destacar.
Criando um monopólio sobre um determinado nicho (ainda desconhecido) você poderá cobrar um preço maior para o funcionamento do mercado. Muitos empreendedores estão procurando possibilidades de mercados estreitos e pouco explorados para definir uma precificação diferenciada e que atenda a especificidade do que está sendo ofertado.
Conhecer o preço que pode ser ofertado para atrair consumidores é a chave do sucesso. Um grande exemplo de como preços mais baixos podem ser usados para barrar um líder de mercado é o caso do TaoBao, que está superando o eBay na China.
Com preços melhores, vendedores nem precisam se preocupar em oferecer mais valor nos produtos para seus clientes nem cobrar taxas mais baratas. Uma boa estratégia de preço é uma grande vantagem competitiva.
Efeito em rede
Quando você oferece um produto exclusivo, consegue manter as comissões altas. O efeito em rede está diretamente relacionado ao número de canais de distribuição. Um bom exemplo são os sites de bancos de imagens, que mesmo com a popularização de muitos meios de acesso, conseguem manter suas comissões nas alturas.
Um site de fotos se torna mais útil para os clientes quando a seleção aumenta, ou seja, desde que cada oferta seja única. Além disso, como fotos são geralmente procuradas para temas muito específicos, clientes passam a buscar plataformas com as maiores seleções, para que não haja repetições.
De forma geral, quanto maior o benefício em rede, maior poderá ser a comissão, contando que a rede seja grande o suficiente para disponibilizar tudo que está ofertando.
Volume de vendas e tamanho das transações
A precificação numa transação comercial é peça-chave para os ganhos e sucesso de um negócio. Via de regra, se você não precifica corretamente pode estar deixando espaço para a concorrência e desperdiçando uma oportunidade de sucesso.
Se o fluxo de transações no seu mercado varia muito, você precisa considerar se uma mesma taxa para todas as operações é vantajosa ou não. A taxa de hospedagem do Airbnb, por exemplo, pode variar de 6 a 12% com base no tamanho da transação total, ou seja, quanto maior for a soma total, menor será a comissão. Desta forma, o Airbnb incentiva os clientes a realizarem compras maiores.
Quantidade versus qualidade
A valorização do que você está oferecendo se correlaciona fortemente ao seu preço. Se você fornecer algo de maior valor, a qualidade percebida da sua oferta será maior, o que justifica os preços mais elevados.
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