Ao contrário do que muita gente pensa, a formação de preço de softwares como serviço (SaaS Pricing) é uma função de marketing, e não exclusiva do departamento financeiro. Por isso, é muito importante entender como fazê-la da maneira certa!

Quando se vai começar uma empresa de SaaS, conseguir elaborar o pricing é algo fundamental para que seus negócios consigam se pagar e, ao mesmo tempo, estejam de acordo com os valores esperados pelo cliente. Ao estabelecer o preço, o que se está esperando é conseguir lucro e, por isso, devem-se calcular as despesas, tendo em vista o maior lucro possível.

Porém, de nada adianta tentar ter uma margem de lucro muito alto se o seu cliente não está disposto a pagar o valor solicitado, não é mesmo? Dessa forma, é preciso realizar testes. Neste artigo, então, explicaremos como garantir que esses testes levem ao melhor preço para o seu negócio.

Descubra o seu SaaS Pricing

Na hora de estabelecer o preço, não se pode simplesmente escolher um valor que você acha que será adequado: é preciso pesquisar. Comece verificando quanto os seus concorrentes cobram para ter uma noção de valores.

Feito isso, o ideal é fazer um teste beta, disponibilizando o seu serviço para um número restrito de clientes/empresas a um determinado valor. Quando bem aceito, o ideal é aumentar cerca de 10% até que se consiga chegar ao preço limite que o seu cliente está disposto a pagar. Quando se percebe que 10% não interferiu no resultado dos seus negócios, aumente mais 10% e assim por diante.

O valor final utilizado para esse grupo teste é o que deve ser utilizado na comercialização para todo o público.

Segmente o seu produto na formação de preços

Com base na utilização do público beta é possível perceber que boa parte dos recursos do seu software acaba não sendo utilizada pela grande maioria das pessoas que têm acesso a ele. No geral, apenas 20% dos recursos são usados por cerca de 80% dos clientes. Isso permite criar diferentes pacotes de serviço.

O seu pacote básico deve incluir os recursos mais utilizados pelo maior pricing que conseguir e os demais devem ter apenas adição de valores. Uma dica para fazer com que os clientes não optem pelo pacote mais básico, mas sim por um intermediário, é colocar uma função muito útil apenas a partir da versão intermediária. Isso é uma forma de “obrigá-lo” a optar pelo pacote que você determinou.

Saiba trabalhar com os preços

Não é à toa que vemos preços como R$ 29,99 ao invés de R$ 30,00. Isso não ocorre de forma aleatória. Por mais que saibamos que esse um centavo não fará grande diferença no valor final, o nosso cérebro tende a ver os valores terminados com nove como se fossem bem menores.

Ao estabelecer os preços, essa deve ser a estratégia adotada, trabalhando com apenas um “pacote” de valores ou com vários.

Use comparativo de preços

Quando se colocam os preços um ao lado do outro pode-se determinar o que é mais caro e o que é mais barato muito mais facilmente. Se a sua ideia é vender uma maior quantidade de serviços de menor custo, essa pode ser uma boa estratégia. Vamos supor que seus produtos custem R$ 29,99, R$ 49,99 e R$ 69,99. O consumidor logo identifica que o de R$ 69,99 é o mais caro e tende a optar por um mais barato.

Já se a ideia é vender o pacote Premium é recomendado fazer um comparativo dos serviços que eles oferecem, porém os valores devem ser divulgados em páginas separadas para dificultar essa comparação de valores e dar foco à comparação de benefícios.

Deixe um produto fora de cogitação

Outra estratégia para impulsionar a venda de um determinado serviço quando existe comparação é fazer com que um deles seja rejeitado pelo cliente por não oferecer um bom custo-benefício. Vamos supor que existam as seguintes opções:

  • R$ 49,90 para até 10 usuários
  • R$ 89,90 para até 20 usuários
  • R$ 99,90 para usuários ilimitados

Com certeza, no segundo caso, ao parar para fazer a conta o cliente vai entender facilmente que por apenas mais R$ 10,00 ele poderá ter quantos usuários quiser e, automaticamente, vai rejeitar a 2ª opção, mesmo que ele só tenha 15 usuários acessando o software. Nessas horas se considera o custo-benefício para fazer a escolha e, claro, o consumidor quer sempre a melhor vantagem.

Compare valores em relação ao período

Se você oferece o seu produto com opções de contratação mensal, trimestral, semestral ou anual pode ficar um pouco difícil para os clientes conseguirem ver com facilidade qual é a mais vantajosa (que sempre é a anual).

Nesse caso, ele olhará o valor total e, claro, vai querer optar pela mais barata, porém isso não é interessante, pois não há nada que garanta a renovação após esse período.

O certo é ter uma comparação por períodos iguais, como os mensais. Um bom exemplo seria esse:

  • Mensal – R$ 39,90
  • Trimestral – R$ 110,70 (R$ 36,90 ao mês)
  • Semestral – R$ 215,40 (R$ 35,90 ao mês)
  • Anual – R$ 406,80 (33,90 ao mês)

Dessa forma, o cliente consegue ver que, apesar de o valor total ser maior, se ele optar por um pacote anual, pagará o menor valor ao mês e, para os que querem o software por um longo período, isso se mostra muito vantajoso.

Elimine o ponto

No caso de produtos com valores superiores a R$ 1.000,00 é recomendado que o uso do ponto seja excluído. Não que isso vá alterar o valor, porém ele parece ser menor ao cliente fazer a análise. Por mais simples que pareça a informação, a diferença entre R$ 1390,90 e R$ 1.390,90 é bastante grande para conseguir atrair o seu cliente e fazer com que ele opte pelo produto.

Mas lembre-se de que a regra é válida somente para o ponto e não para a vírgula, pois, no segundo caso, se for eliminada, vai deixar o valor ainda maior.

Existem diversas regras para conseguir trabalhar melhor a formação de preço para uma SaaS e todas elas levam em consideração o marketing para estabelecer tais valores. Por isso, o pricing deve ser pensado com muito cuidado para que seja um atrativo ao cliente e também uma forma de direcioná-lo ao produto que você pretende vender.

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