Você já deve ter ouvido falar sobre SPIN Selling, ou traduzindo para o Português, a técnica de Giro de Vendas. Trata-se de uma metodologia para orientar os vendedores para uma abordagem mais consultiva ao cliente. A sua principal missão é fazer as vendas girarem mais rápido e com objetividade.
Esta técnica foi criada pelo autor Neil Rackham, como estratégia comercial em milhares de empresas pelos Estados Unidos e no mundo, e estruturou as vendas como uma ciência que pode ser aplicada em diversas situações, seguindo as quatro etapas: SPIN – Situação, Problemas, Implicações e Necessidades.
Sendo assim, vamos entender cada uma das etapas e como você pode aplicar a metodologia de SPIN Selling na sua startup. Continue lendo!
1º etapa: Entender qual é a Situação
Esta é a primeira etapa do processo, é nela que se descobre o potencial do cliente. Para concluir esta etapa é necessário que o vendedor faça uma pesquisa prévia do cliente para não desperdiçar a oportunidade fazendo perguntas que as respostas podem estar no site do cliente, por exemplo.
2º etapa: Definir qual é o Problema
Entendido o background do cliente e colhida as informações, você deve direcionar a sua pesquisa para entender os problemas do cliente e como você pode ajudá-lo. Nesta etapa é importante que você explore as dificuldades e insatisfações do seu cliente, encontrando os problemas do seu cliente, você poderá sugerir os seus produtos ou serviços.
3º etapa: Transformando Implicações
Esta é a terceira etapa do processo de vendas e consiste em analisar como os problemas do seu cliente podem implicar em soluções. Para isso, é importante que o vendedor consiga ser bastante persuasivo para demonstrar que o problema do cliente pode ser resolvido com a sua solução. A alternativa neste caso é evidenciar o problema, de modo que a sua ajuda seja uma solução evidente para o cliente.
4º etapa: Entendendo as Necessidades
Na maioria dos casos, o vendedor faz perguntas de implicação para evidenciar o tamanho do problema e como ele pode ser resolvido. Na última etapa, o ponto principal é despertar a necessidade no cliente, para que além de enxergar o problema, ela veja necessidade em resolver.
Muitas vezes determinado problema não é o foco do cliente no momento, por isso, é importante que o vendedor demonstre claramente a existência do problema e a necessidade de resolver imediatamente para obter resultados. Toda a venda é pautada no valor percebido dos produtos ou serviços ofertados para resolver uma situação e possivelmente gerar lucro posteriormente.
Saber ouvir as necessidades e problemas do cliente é uma etapa vital em qualquer processo de vendas. Mas ainda assim, o mais importante é saber perguntar e direcionar o cliente para que ele tenha as mesmas conclusões que você. Estruture um diálogo de modo que você consiga extrair as informações relevantes para conduzir a venda.
Agora que você aprendeu sobre o que é SPIN Selling e como pode ser usado na sua empresa, aproveite para saber sobre como contratar funcionários para a sua startup.
