É fácil fazer uma comparação entre romances e negócios: eles possuem altos e baixos. E como muitos casais, quem participa do mundo dos negócios apresenta uma tendência de subestimar as coisas com o passar do tempo. Você, provavelmente, já ouviu o termo “a lua-de-mel” acabou nos dois contextos, não é?

Essa mesma analogia pode ser aplicada no “combate” travado entre clientes novos e aqueles já existentes. Todo mundo que trabalha com vendas sabe como é difícil fidelizar novos clientes. Os ciclos de vendas com novas contas são, de certo modo, análogos a relacionamentos (quando se iniciam as negociações), a noivados (quando uma comitiva concorda em avaliar a sua oferta) e a casamentos (quando se começa a tomar decisões de compra).

Em algum momento após a lua-de-mel (implementação), as coisas começam a andar em um ritmo diferente. O contato com executivos importantes pode se tornar mais limitado. Se – e quando – membros importantes da equipe deixam a empresa, os vendedores podem não conseguir manter um bom relacionamento com os substitutos. Assim, o que é fixo pode se tornar vulnerável e você pode perder a conta.

A grosso modo, alguns clientes podem se sentir como se estivessem sendo deixados de lado, como em relacionamentos muito longos. E em alguns casos, eles estão. Algumas equipes de vendas possuem uma atitude errônea de imaginar que se os clientes precisam de algo, eles entram em contato com o vendedor.

Porém, ao esperar uma atitude do cliente, as equipes de venda podem perdê-lo. Afinal, ao contratar essa equipe, o cliente espera proatividade e a solução ideal para eles dentro de determinado mercado.

Definindo ‘prospecção’

Prospecção pode ser definida pelo processo de transformação de clientes de latentes para ativos.

A maioria dos vendedores enxerga o desenvolvimento de um negócio como uma atividade limitada, dedicada apenas a encontrar novas contas. Mas muitos dos clientes possuem necessidades latentes. O número de clientes que procuram tomar decisões de compras ativamente é muito menor.

Perceba que essa definição de prospecção não menciona se um membro da equipe trabalha para um cliente antigo, ou para um prospectado. Isso porque, em ambas as situações, deve haver um trabalho para descobrir como a sua empresa deve apresentar as soluções que ela tem – seja para o cliente novo, ou antigo.

Como encontrar vantagens em contas existentes

Contas novas apresentam vários desafios, incluindo a necessidade de estabelecer relacionamentos com novas pessoas, provar suas capacidades, consagrar a credibilidade de sua companhia e negociar novos acordos.

Por outro lado, poucas dessas barreiras existem quando você trabalha com clientes já existentes em sua cartilha. Prospectar dentro da base de cliente já estabelecida oferece, pelo menos, cinco benefícios:

• Taxas de venda significantemente altas
• Ciclos de compras mais curtos
• Episódios de falta de decisão menos frequentes
• Contatos dos protagonistas da negociação já estabelecidos
• Contratos/acordos legais em ordem, fazendo de você o fornecedor incumbente de escolha

É perigoso esperar para que os clientes te liguem com novas solicitações. Como um vendedor estabelecido no mercado, você deve focar em levar os protagonistas da negociação para dentro da sua base de clientes. Essa abordagem pode ser a sua entrada para níveis mais altos dentro da empresa que trabalha. Você pode até ir além dos tomadores de decisões, dos quais você obteve a ordem de venda inicial.

Atenção a mudanças organizacionais

A atenção aos quadros organizacionais dos clientes que você já tem deve ser a mesma de quando você os prospectou. Poucas coisas são mais desmotivadores do que perder um cliente para um vendedor que soube usar a oportunidade de seduzi-lo.

Ao determinar como você vai atingir a meta de vendas do ano, estude o que você pode encontrar dentro da sua base atual de clientes.

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