Como já se sabe, as vendas em startups são fundamentais para o projeto pegar tração. Quando as vendas vão mal, dificilmente a startup ganhará escala.
Por isso, o empreendedor precisa ter um processo de vendas matador desde o início — e isso começa com uma boa estruturação do time de Inside Sales.
Neste artigo, explicaremos o conceito dessa nova tendência em vendas e como ele se encaixa na sua startup. Além disso, falaremos sobre as principais etapas, ferramentas necessárias e pontos importantes para treinar e estruturar a sua equipe.
Quer aumentar as vendas em sua startup? Então, siga com a leitura!
Afinal, o que é Inside Sales?
Grosso modo, Inside Sales refere-se a uma metodologia de vendas realizada sem o contato direto com o cliente. Ou seja, as vendas são feitas de maneira remota, virtual ou, em um conceito mais recente, por Cloud (Nuvem).
Esta forma de abordagem de vendas já é uma presença constante no ambiente de startups, empresas e indústrias que adotam o Inbound Marketing como forma de atrair, converter e fidelizar clientes. E, exatamente por isso, o modelo de vendas de Inside Sales tornou-se muito popular no âmbito empresarial também.
Assim, as reuniões presenciais são abolidas — ou realizadas apenas em casos específicos — e todo o processo de vendas, mesmo aquelas mais complexas, ocorre internamente.
Sem dúvidas, as startups podem se beneficiar muito deste modelo: uma grande abrangência geográfica é um fator essencial para a tração e escala deste tipo de negócio. No entanto, contar com equipes em todas as cidades de atuação demandaria um alto investimento e, como sabemos, startups precisam trabalhar de maneira enxuta.
Desse modo, o Inside Sales é uma solução para o time comercial realizar as vendas — desde que atenda o seu produto e plano de negócios — independentemente de onde o cliente está.
Como ter um processo de vendas em startups matador desde o início?
Antes de qualquer coisa, é preciso incorporar mobilidade e conexão ao seu negócio para que o Inside Sales possa ser implementado.
Mas, calma! Isso pode representar um pequeno investimento agora. No entanto, em um curto período de tempo a sua startup começará a sentir os benefícios de manter os vendedores dentro da empresa, utilizando a tecnologia para fazer contatos planejados com os clientes.
Assim, de imediato estes benefícios serão percebidos na economia de tempo e dinheiro com deslocamentos até os clientes. Posteriormente, a grande abrangência proporcionada pelo Inside Sales favorecerá a tração da sua startup. E isso só será alcançado por meio de um processo de vendas matador aplicado desde o início do negócio.
Quais as principais etapas do processo de vendas?
O processo de vendas pode ter entre 4 a 7 etapas, que são elas:
- Prospecção.
- Qualificação.
- Apresentação.
- Maturação.
- Negociação.
- Fechamento.
- Pós-venda.
Como tudo começa na prospecção, o primeiro passo é investir em estratégias de Inbound Marketing para gerar mais leads, que serão trabalhados no funil de vendas. Assim, torna-se imprescindível gerar conteúdos de qualidade para educar e atrair os prospects.
Quais são as ferramentas necessárias?
Ter um discurso personalizado é fundamental para uma estratégia de Inside Sales de sucesso. Nesse sentido, contar com um sistema de CRM é crucial para manter o foco em seu cliente e melhorar os resultados.
O CRM (Customer Relationship Management) é uma metodologia de negócio com objetivo de entender e antecipar as necessidades e potenciais de uma organização.
Refere-se ao gerenciamento do relacionamento com o cliente apoiado no sistema de informação. Para isso, reúne diversos processos ou tarefas — vendas, marketing e serviços de atendimento — de maneira integrada e organizada com foco no cliente.
Antes de tudo, é fundamental que a startup tenha uma cultura focada no atendimento ao cliente e obtenção de informações úteis. Dessa maneira, será possível antever necessidades e desejos, além de oferecer um tratamento com dignidade e respeito e disponibilizar produtos adequados ao cliente.
O sistema de CRM apresenta soluções de sucesso para diversos segmentos de mercado ou tamanhos de negócios — desde pequenas empresas ou startups até companhias multinacionais.
Isso se deve justamente ao fato de o sistema não ser específico demais, sendo capaz de oferecer tudo que a empresa necessita para segmentar e gerenciar seus clientes de maneira assertiva.
Assim, a segmentação dos leads favorecerá o time de vendas, que conseguirá entregar soluções alinhadas às necessidades dos prospects em uma estratégia de Inside Sales.
Como identificar o lead?
Para as vendas B2B (empresa para empresa), você não precisa perguntar ao lead se é ele quem toma as decisões finais. Ao longo da qualificação você conseguirá levantar essas informações e entender se ele precisa validar as ideias com um superior.
Para vendas B2C (empresa para consumidor), esse processo é ainda mais simples, já que o cliente precisaria, no máximo, tomar a opinião de amigos ou familiares.
Assim, procure envolver o lead para direcionar o processo de vendas no Inside Sales de forma a trazer o resultado esperado.
Como treinar e estruturar o seu time de Inside Sales?
Um treinamento adequado para a equipe de vendas é fundamental para que a sua startup realize negociações internas com sucesso.
Assim, comece mostrando todas as vantagens que esse novo conceito pode trazer para o negócio. Em seguida, elabore um cronograma e apresente à equipe os procedimentos a serem adotados. Por último, faça simulações e treinamentos de atendimento com toda a equipe.
Além disso, invista na estrutura:
- internet rápida;
- linhas de telefone e ramais suficientes;
- computadores com boas configurações;
- sistema de CRM eficiente;
- local confortável e adequado para a equipe interna.
Tenha em mente que o Inside Sales não deve ser implantado da noite para o dia. Por isso, projete um plano de transição que leve em consideração os funcionários e clientes mais conservadores, mas que os faça entender que o processo é vantajoso para todos.
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