Empresas SaaS são aquelas que têm software como serviço (Software as a Service) e vendem seu produto a partir de um modelo baseado em assinaturas. Pode ser um serviço completamente on-line ou que demande alguma instalação local, mas, via de regra, a maior parte do serviço é realizada digitalmente.
Apesar de ser um mercado em franco crescimento, esse tipo de negócio enfrenta desafios consideráveis, sendo o marketing para empresas SaaS um dos maiores. Mesmo já estando inseridas no ambiente on-line, essas empresas encontram uma concorrência cada vez maior e acabam vendo-se em uma posição na qual é preciso inovar para não perder clientes.
Pensando nisso, reunimos, neste artigo, oito lições de marketing para empresas SaaS que você deve ficar de olho se deseja se manter atualizado. Confira!
1. Invista na geração de conteúdo
As estratégias de marketing tradicional vêm demonstrando, ao longo dos últimos anos, resultados cada vez menos expressivos. Isso acontece porque, atualmente, o público espera algo mais do que ser exposto continuamente a um bombardeamento publicitário.
Buscando evitar que o primeiro contato do possível cliente (lead) com a empresa seja diretamente em algo como a página de precificação, as empresas estão investindo em estratégias de marketing de conteúdo.
Nesse tipo de estratégia, o leitor é atraído por uma informação relevante para ele (e que tenha relação com o serviço da empresa), seja por meio de buscas, seja, até mesmo, pelas redes sociais. Essa informação pode estar inserida em um artigo, post ou vídeo no blog da empresa.
Para empresas SaaS, esse tipo de estratégia se mostra particularmente eficaz, uma vez que a maior parte do contato cliente-empresa é feito digitalmente. Por isso, investir em um blog com conteúdo relevante e atualizado, hospedado no próprio site da empresa, mostra-se uma tática eficiente de atração e criação de leads que, futuramente, podem contratar os seus serviços.
2. Construa uma lista de assinantes
Se você já investe em marketing de conteúdo ou se passou a considerar essa opção recentemente, deve estar se perguntando como transformar as visitas ao seu blog em uma base de clientes para sua empresa.
A resposta é que, em um primeiro nível, o seu conteúdo deve atrair o público-alvo, criando, assim, uma audiência que possa ser trabalhada. Partindo do pressuposto que sua empresa já está criando conteúdo relevante, é hora de captar os leads.
Oferecer conteúdo mediante a assinatura de um newsletter, por exemplo, é uma ótima maneira de conseguir os dados (nome e e-mail) dos leitores do seu blog. Assim, você conseguirá manter uma linha de contato constante, enviando atualizações e novos artigos, o que fará com que os seus leads sempre tenham sua empresa em mente.
Lembre-se de que, quanto mais relevante for o conteúdo, mais interesse as pessoas terão na sua empresa. Por isso, ofereça sempre um conteúdo de qualidade, evitando cancelamentos de assinaturas indesejados.
3. Evangelize o seu consumidor
Os clientes ideais são aqueles que, ao mesmo tempo em que consomem o produto ou serviço da sua empresa, ajudam na divulgação da sua marca e na geração de novos leads.
Nesse sentido, evangelizar o seu consumidor significa torná-lo fã da sua empresa, a ponto de se tornar um novo polo de atração de clientes. Esse objetivo só é alcançado quando, além de oferecer qualidade, você conseguir criar um relacionamento sólido com a sua base de clientes.
Se o seu público busca um software de qualidade, possivelmente, é alguém que pesquisou o mercado com atenção até chegar à sua empresa. Por isso, ao evangelizar esse consumidor, ele se tornará alguém capaz de recomendar sua empresa por meio de avaliações e comentários, criando um importante ponto de divulgação indireta.
4. Permita que o público teste seu serviço
Uma estratégia de marketing para empresas Saas cada vez mais recorrente é a disponibilização de uso do software por um período determinado, gratuitamente. Assim, mais do que falar dos benefícios do seu software para o seu público, você colocará o produto à prova, para que os consumidores em potencial tirem as conclusões por si só.
Mais do que uma aproximação do seu serviço com o público, esse tipo de estratégia ainda ajuda no fornecimento de dados, fazendo com que você possa colher informações valiosas sobre como os seus clientes utilizam o seu software.
5. Otimize suas vendas
Agora que você tem uma sólida base de dados sobre os seus leads, é hora de focar naqueles que mais demonstram interesse na sua marca. A estratégia de Lead Scoring consiste no ranqueamento daqueles que mais interagem com o seu conteúdo.
Ou seja, os leads que mais fazem downloads do seu conteúdo, clicam em e-mails, acessam páginas, entre outras interações, recebem mais pontos em um ranking interno. Com essa classificação, você pode direcionar sua equipe de vendas para as pessoas mais interessadas, ou mesmo fornecer conteúdos mais profundos para elas.
6. Personalize seu serviço
Em geral, o público espera que empresas SaaS ofereçam soluções simples, práticas e rápidas. Esse tipo de exigência demanda, do software, uma flexibilização suficiente para que o serviço se adapte às demandas de cada cliente.
Assim, empresas que ofertam softwares capazes de se adaptarem, por exemplo, às demandas de legislações locais (municipais e estaduais) saem na frente da concorrência. Em combinação com o fornecimento de uma fase de testes, essa estratégia pode ser o diferencial entre o fechamento ou não de um contrato.
7. Adapte a proposta do seu software
Vendas de software a empresas podem ter como foco diferentes tipos de profissionais. Por isso, é essencial saber quem avaliará sua proposta de serviço e a ajustará de acordo com a necessidade.
Vendas de softwares de atendimento ao cliente, por exemplo, podem ser avaliadas por um CEO ou por um gestor de TI. Assim, é necessário adaptar tanto a linguagem quanto o foco da proposta. Se sua estratégia de marketing abrange diferentes níveis de aprofundamento, é possível que seu serviço seja atraente tanto do ponto de vista comercial quanto do ponto de vista técnico.
8. Analise os resultados
Em qualquer planejamento de marketing, a análise dos dados obtidos durante um certo período de tempo é fundamental para o aprimoramento das estratégias. Enquanto algumas táticas podem funcionar muito bem para algumas empresas, outras situações podem necessitar de adaptação, dependendo principalmente do público-alvo de cada uma.
Por isso, é essencial que você analise os resultados obtidos por cada estratégia adotada. Veja o que funciona para sua empresa e invista nesses meios. Dessa maneira, a tendência é que, ao longo do tempo, suas estratégias de marketing apresentem resultados cada vez mais positivos.
Estratégias de marketing para empresas SaaS podem aparentar uma necessidade de inovação muito grande, mas, na verdade, funcionam como estratégias para qualquer outro setor. Por isso, é essencial conhecer o seu público e buscar se aproximar dele cada vez mais.
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