É primordial para o sucesso de qualquer serviço ou produto acompanhar os resultados conquistados. Em relação às empresas SaaS se torna ainda mais imprescindível essa mensuração. Afinal de contas, a sustentabilidade dos negócios dessa área é ligada diretamente à retenção de clientes, dependendo da sua satisfação.
Logo, não adianta observar e interpretar as métricas SaaS sem levar em conta a importância para suas operações. Ou seja, em qualquer tipo de negócio, há dados que podem gerar insights muito importantes e outros com significado vazio. Os últimos são denominados métricas de vaidade.
Mas você sabe como mensurar os resultados de empresas SaaS? Neste post, falaremos sobre algumas métricas. Confira!
Índice de cancelamento (churn rate)
Assim como as métricas de crescimento para SaaS, o índice de cancelamento é essencial devido ao fato de calcular um movimento de redução. O intuito é compreender a quantidade de assinantes ou clientes perdida em um dado espaço de tempo. Tal entendimento é primordial para planejar o negócio a curto e médio prazos.
Ocasionalmente, alguns vão parar de utilizar o serviço por vários motivos diferentes. Com esse pensamento, diversos gestores acham que só o fato de substituir os assinantes perdidos é suficiente para conseguir manter a sustentabilidade da empresa.
O problema é que um índice de cancelamento alto é somente uma pequena parte do problema. Afinal de contas, se os clientes estão deixando de utilizar um programa, significa que ele está fracassando em entregar ao consumidor o que ele aguarda. Isso ocasiona feedbacks negativos dos clientes, o que gera um obstáculo na conquista de novos.
Para realizar o cálculo do churn rate, siga os seguintes passos:
- verifique a quantidade de clientes perdidos em determinado período;
- divida esse número pelo número de consumidores já existentes no começo do mesmo período;
- multiplique o resultado por 100.
Lead conversion rate
A eficiência em sua conversão é tão importante quanto o volume de leads criados. Um lead convertido é o que segue toda a jornada do cliente e toma a decisão de compra. Ou seja, refere-se simplesmente ao contato que vira um cliente. O lead conversion rate é o um indicador que mensura a taxa de conversão dos leads.
Dessa forma, essa métrica é presença frequente em análises sobre a efetividade da estratégia utilizada e avaliações de vendedores. Independentemente da quantidade de leads passados para a equipe de vendas, seu intuito é sempre fazer a conversão do maior número possível.
É essencial que a gestão compreenda os elementos internos e externos da empresa, a fim de que o Lead Conversion Rate seja utilizado com exatidão. Assim, fica possível definir, sem dúvidas, se é preciso tomar ações para otimização da taxa ou se ela é satisfatória.
Por exemplo, um programa que utilize um modelo freemium — serviço gratuito que monetiza por meio de assinaturas premium — pode usar um LCR inferior a outro que disponibilize um período de utilização grátis. Todavia, isso não quer dizer que não se possa investir em estratégias para aumentar o número de assinantes premium.
É possível calcular o Lead Conversion Rate da seguinte forma:
- descubra a quantidade de novos clientes em determinado período;
- descubra a quantidade de leads gerados nesse mesmo período;
- faça a divisão do primeiro valor encontrado pelo segundo;
- multiplique o resultado por 100.
Custo de aquisição por cliente
O custo de aquisição por cliente é a tradução de “Customer Acquisition Cost”. Esse indicador mensura o valor em dinheiro que sua empresa SaaS deve investir para convencer o cliente a finalizar uma compra.
Como toda empresa, para sobreviver ela deve ganhar mais dinheiro do que gastar e é essencial que o valor indicado por essa métrica seja menor que o LTV — processo pelo qual uma empresa mede o valor de um cliente para a empresa durante toda a vida útil do mesmo. Quando comparamos o LTV de uma empresa com o custo de aquisição do cliente, ele pode calcular o valor de um cliente para a organização ao longo do tempo em que esteve ligado a ele.
Logo, a utilização do CAC define exatamente qual é o teto de gastos que você pode chegar na procura por novos clientes. Então, todo tipo de investimento nesse sentido precisa ser considerado, tanto os ligados ao marketing quanto os relacionados às vendas.
Dessa forma, o cálculo do CAC é elaborado de modo muito simples. Veja:
- some todos os custos das áreas de marketing e vendas;
- divida o valor obtido pela quantidade de novos clientes adquiridos.
Lead Velocity Rate (LVR)
Uma das atividades mais importantes no sucesso comercial é a geração de leads qualificados. Isso se deve ao fato de que, ao lidar com prospects em uma fase avançada na jornada do cliente, você aumenta as oportunidades de conversão e evita a abordagem de pessoas que não têm interesse na sua solução.
Nesse cenário, é primordial trabalhar estratégias para motivar a geração de leads qualificados, e a Lead Velocity Rate (LVR) é a métrica usada para mensurar esse progresso. O intuito é mensurar o aumento de leads qualificados no período de um mês e realizar a comparação com um período anterior.
Caso seja medido todo mês, o LVR pode criar insights mais precisos sobre o crescimento do negócio em termos de aquisição de clientes e receita. Logo, refere-se a um mecanismo eficaz para acompanhar em tempo real a performance da equipe de vendas.
Para fazer o cálculo do Lead Velocity Rate é muito simples:
- ache a diferença entre os leads criados no mês anterior e no atual;
- divida o valor pela quantidade de leads criados no mês atual;
- multiplique o resultado por 100.
Receita mensal recorrente (MRR)
MRR é a sigla de Monthly Recurring Revenue que, traduzindo para o português, significa Receita Recorrente Mensal. Essa métrica é a soma de todas as receitas que são pagas por seus clientes no período de um mês. Ela demonstra o valor mensal que sua empresa apresenta em assinaturas.
Devido ao fato de as soluções SaaS comercializarem planos feitos mensalmente, semestralmente ou anualmente, essa métrica auxilia na análise da performance do negócio mensalmente. Em um contrato mensal, basta fazer a soma de todas as assinaturas que existem no período.
Por fim, aplicar as métricas SaaS e fazer o acompanhamento desses resultados é primordial para medir suas ações — conquista de um lead, melhoria de um produto ou retenção de um cliente. As métricas SaaS são ferramentas que viabilizam uma gestão inteligente, fundamentada em números. Assim, os gestores tomam decisões com mais facilidade e colaboram para o desenvolvimento saudável da organização.
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Então, aproveite para ler também o texto “Como empresas SaaS podem reduzir o churn sem muita dor de cabeça?” e ficar muito bem informado!
